B2B, B2C 마케팅의 정의와 B2B 마케팅의 전략
1. B2B, B2C 마케팅의 정의
1) B2B 마케팅
B2B 마케팅은 Business to Business의 약자로 회사와 회사, 기업과 기업 간의 거래를 뜻합니다. 일반 소비자를 대상으로 마케팅을 진행하는 것이 아니라 기업과 조직을 대상으로 마케팅 전략이나 콘텐츠 전략을 시행하는 것을 말합니다. 판매자도 구매자도 모두 기업 단위로 거래의 주체가 되는 서비스나 물품규모로 규모 자체가 큰 거래로 진행이 됩니다. 위탁판매, 위탁생산 서비스 등이 B2B 마케팅의 서비스로 생각하면 됩니다. B2B 마케팅의 목적은 타 기업과의 경쟁에서 우리 기업의 브랜드, 제품, 서비스를 더 노출시키고 이를 통해 고객들을 확보하는 것입니다.
B2B 마케팅을 하는 회사는 운영과 성장 또는 재판매를 지원하기 위해 다른 회사에 제품이나 서비스를 제공합니다. B2B 거래는 일반적으로 B2C(기업 대 소비자) 거래에 비해 더 많은 주문량과 더 긴 판매주기를 가지며 더 복잡한 의사 결정 프로세스를 특징으로 합니다. B2B 거래에는 원자재, 부품, 기계, 소프트웨어, 컨설팅 서비스 등을 포함한 광범위한 제품 및 서비스가 포함될 수 있습니다. B2B 기업의 대상 고객은 제조업체, 소매업체, 서비스 제공 업체, 정부 기관과 같은 비즈니스입니다.
2) B2C 마케팅
B2C 마케팅은 Business to Consumer의 약자로 기업과 소비자 간의 거래를 뜻합니다. 인터넷 쇼핑몰에서 소비자가 상품을 구입하는 것을 말합니다. 대부분의 소비자가 사용하는 인터넷 쇼핑몰로 구입하는 것을 B2C라고 표현을 하는데 E 커머스 마케팅 중 소비자에게 판매하는 마케팅인 만큼 온라인 마케팅의 기본 용어라고 생각하면 됩니다. B2C 판매에는 일반적으로 더 짧고 더 많은 거래 프로세스가 포함됩니다. 소비자가 구매과정을 최대한 간단하고 편리하도록 만드는 것을 목표로 합니다. 대부분의 경우 복잡성을 최소화하면서 온라인이나 실제 매장에서 구매할 수 있습니다.
보통 E 커머스 회사는 B2C만 중요하하게 생각하는 업체들이 많지만 기업 대 기업 간의 거래인 B2B도 기업 속에 속해있는 사람도 소비자이기 때문에 요즘에는 B2B 마케팅에 대한 중요도가 올라가고 있는 추세입니다.
2. B2B 마케팅의 전략
1) 인지 단계 : 고객에게 브랜드를 인지시키는 단계
기업은 고객들에게 브랜드의 존재를 인지시키는 단계입니다. 잠재 고객은 기회 또는 문제를 경험하고 있으며 이런 징후를 표현하고 있습니다. 이들은 자신의 문제를 네이밍 하고 프레임을 만들며 더 잘 이해하려는 학습을 목적으로 리서치를 진행합니다. 그러므로 이 단계에서는 이해하기 쉽고 흥미로운 콘텐츠를 제공하여 고객들의 관심을 이끌어야 합니다. 콘텐츠는 눈길을 끌 수 있되 읽는데 많은 시간이 소용되지 않는 짧은 문장으로 작성되어야 하며 꾸준하게 업로드하는 것이 중요합니다. 다만 이 단계에서는 직접적인 매출 상승효과가 나타나는 경우는 거의 없으며 고객들에게 브랜드를 인지시키고 브랜드의 가치를 성장시키는 것을 목표로 하는 것이 좋습니다.
2) 고려 단계 : 고객에게 브랜드를 어필하는 단계
고객에게 브랜드를 인지시켰다면 다음 단계는 고객에게 자사의 제품 또는 서비스에 대해 어필할 차례입니다. 잠재 고객은 기회 또는 문제를 정확히 정의하고 여기에 네이밍을 부여합니다. 이들은 정의한 기회와 문제를 해결하기 위해 가능한 모든 접근과 방법론을 연구하고 이해하기 위해 전념합니다. 그러므로 기업은 짧은 콘텐츠를 통해 자사 홈페이지로 유입된 고객에게 필요한 자사 브랜드의 정보를 상세하게 어필해야 합니다. 이후 고객들이 회원가입을 통해 얻게 된 연락처, 카카오톡, 이메일 등을 통해 고객들에게 필요한 우리 브랜드의 정보들을 보다 상세하게 전달할 수 있습니다.
3) 결정 단계 : 제품의 구매를 유도하는 단계
고객들에게 브랜드를 인지시켰고 고객들에게 자사 브랜드 상품 및 서비스에 대해 설명하였다면 구매를 유도하는 단계로 넘어갑니다. 잠재고객은 솔로션 전략, 방법론과 접근법을 결정합니다. 이들은 가능한 공급업체들을 쭉 리스트업 하고 설루션 전략에 맞는 제품을 찾습니다. 이 단계에서 진행하는 리서치는 긴 업체 목록을 하나씩 지우고 궁극적인 구매 결정을 내리기 위한 작업 있니다. 이때, 자사 브랜드를 처음 이용하는 고객들의 경우 우리 회사의 제품에 대한 신뢰도가 부족할 수 있습니다. 그러므로 자사 제품에 대한 할 일 쿠폰 또는 마일리지 등을 제공하여 고객들이 자사 브랜드의 제품을 부담 없이 사용할 수 있는 기회를 제공하는 것이 좋습니다. 그 외에도 제품에 대한 샘플을 제공하거나 환불 보장 제도를 사용하는 것도 좋은 방법입니다.
3. B2B 마케팅 전략 수립 시 실행해야 할 단계
1) 브랜드 포지셔닝 결정하기
고객들에게 신뢰도 높은 브랜드로 보이기 위해서는 보일 기업의 브랜드의 정체성이 확실하게 성립되어 있어야 합니다.
2) 타깃 고객 정의하기
기업의 제품을 실제로 소비하는 고객들의 객체를 파악하고 해당 고객들의 구매결정 패턴을 분석하고 파악해야 합니다.
3) 경쟁 구도 분석하기
시장 조사를 통해 타 업체들이 제공하는 상품에 대한 정보와 마케팅을 진행하고 있는 채널, 판매 전략 등을 파악한 후 해당 기업의 장단점을 분석해 보는 것이 좋습니다.
4) 활용할 수 있는 마케팅 채널 탐색하기
시장 조사를 마쳤다면 기업의 콘텐츠를 게시할 채널을 알아보아야 합니다. 그러나 그전에 우리 기업에서 제시할 콘텐츠의 내용을 점검해 보는 것이 좋습니다. 기업이 타깃으로 하는 고객들이 절실하게 필요한 정보에 대해 분석하고 해당 내용에 대한 설명이 첨부된 콘텐츠를 제작한다면 고객들에게 신뢰도 높은 브랜드의 이미지를 심어줄 수 있을 것입니다.