1. 그로스 마케팅(Growth Marketing)의 정의
그로스 마케팅(Growth Marketing)이란 growth(성장)과 hacking(해킹)을 결합한 단어로 만들어진 마케팅으로 그로스해킹과 마케팅의 합성어입니다. 그로스 해킹은 사용자의 행동과 패턴을 데이터 형태로 추출한 다음 추출된 데이터를 분석하고 그 분석 치를 이용하여 마케팅 전략 기반으로 세워서 서비스와 제품을 개선하고 마케팅 전략을 세우는 기술입니다. 이런 그로스 해킹을 이용하여 소비자의 취향을 파악하고 더 효과적으로 고객에게 접근하여 저비용으로 최고의 광고 효용을 추구하는 것이 그로스 마케팅 기법입니다. 소비자의 행동 패턴을 데이터로 추출하고 수집된 데이터를 분석한 후 그 분석에 따라 창의적인 마케팅의 전력을 세워 기업의 서비스나 제품을 빠르게 개선시킴으로써 효율적이고 지속적인 성장을 촉구합니다.
그로스 마케팅은 시장에서 성과를 높이고 개선하기 위한 테스트를 구성하고 그 구성에 맞게 수행하는 과정을 말합니다. 완성도 높은 결과물을 완성하기 위해서 여러 테스트를 반복하면서 소비자들이 선호하는 마케팅 유형과 소비자의 참여를 유도하는 마케팅 등을 구성하여 광고의 효과를 높이기 위한 전략을 세우는 것입니다. 즉 고객의 욕구에 맞춰서 구성하고 그 아이디어를 바탕으로 진행하면서 매출로 연결될 수 있도록 광고를 하는 것을 말합니다. 광고주가 추구하는 광고의 방향성을 정하고 그 분야의 주요 소비자층에게 어필될 수 있는 내용으로 구성될 수 있도록 최적화시키는 것을 그로스 마케팅이라고 지칭하는 것입니다.
2. 그로스 마케팅에 관련된 용어
1) PMF(Product Market Fit) : 제품 시장 적합도
제품이 시장에 적합한지 알아보는 가장 기본적이고 대표적인 방법으로 최소한의 기능만 넣어서 시제품을 내는 것입니다. 초기 스타트업이 달성해야 하는 목표이며 최소 기능 제품(MVP)을 통해 핵심가설을 검증한 이후 해단 방향성으로 시장을 공략하고 사업이 빠르게 성장하는 단계입니다. 제품 시장 적합도(PMF)는 최소 기능 제품(MVP)을 고객에게 공개하고 그들의 반응 데이터를 통해 가설을 검증해 나가는 과정에서 찾을 수 있습니다. 마케팅 효율 면에서 CAC(고객 획득 비용)가 낮게 나오거나 Organic User (이벤트나 광고 등을 통해 유입된 사용자가 아닌 순수하게 유입된 사용자) 비율, 재방문율, NPS(순고객 추천 지수) 등의 데이터가 지속적으로 상승한다면 PMF를 찾았다고 볼 수 있습니다.
2) ICE Score Frame Work(Impact, Confidence, Ease Score Frame Work)
'Impact, Confidence, Ease'의 앞 글자를 따서 ICE라고 부릅니다. 제품 및 서비스에서 개선해야 할 것들이 있는 경우 어떤 것이 중요한지 판단해서 순서를 정합니다.'Impact'는 매출에 얼마나 큰 영향을 미치는지 알아보는 것이고, 'Confidence'는 이 실험이 성공할 수 있는지에 대한 여부, 'Ease'는 제품을 만들고 론칭하는 데 자원과 자본이 들어가는지 나타내는 지표입니다.
3) Cohort(코호트)
코호트는 같은 기간 동안 동일 이벤트를 경험한 사용자를 의미합니다. 모바일 앱 마케팅에서 주로 사용되며 인스톨수치, 이벤트 수치의 사이즈를 코호트 사이즈(Cohort size)라고 부릅니다. 앱 신규 이용자들이 10일 이후 이탈률이 상승할 때 코호트 사이즈를 활용하여 이 수치를 얼마큼 개선해야 할지 정하기도 합니다. 즉 이탈률 해결방안으로 사용 유저 유입을 늘려야 한다는 결론이 나온다면 유저 복귀 프로모션 등을 진행하는 것도 방법 중 하나입니다.
4) MVP(Minimum Viavle Product) : 최소 기능 제품
MVP는 고객의 욕구를 충족할 만한 최소한의 기능을 하는 제품을 말합니다. MVP를 통해 기존 고객은 물론이고 잠재 고객의 데이터까지 수집이 가능합니다. 제품 및 서비스를 디테일하게 만들어 출시하느라 제작 속도, 기간, 비용이 많이 들어갈수록 리스크가 커지게 되므로 제품 출시 전 Minimum Viavle Product를 활용하여 테스트 후 진행하는 경우가 많습니다. MVP에서 가장 중요시하는 것은 핵심 기능에 집중하는 것으로 핵심 기능이 고객의 가장 큰 문제점을 해결할 수 있어야 합니다. 만약 그 결과가 그 고객들을 만족시키지 못했을 경우 고객의 피드백을 빠르게 수용하여 가장 중요한 기능을 재정의해야 합니다.
5) Pivot : 피벗
Pivot은 제품이나 서비스, 영위하고 있는 사업의 방향을 변경하는 것을 의미합니다. 여러 가지 가설을 세운 후 테스트를 하여 방향성을 수시로 수정하는 과정을 피벗이라 합니다.
6) KPI(Key performance Indicator) : 핵심 성과 지표
KPI는 사업 목적 달성을 위해 관련 수치를 정하고 이를 통해 비즈니스의 진행 정도와 성패 여부의 확률을 간단하게 분석이 가능합니다.
7) OKR(Objective and Key Results) : 목표 성과 지표
OKR은 'Objective(목표)'와 'Results(결과)'가 합쳐진 용어로 목표 성과 지표를 의미합니다. 팀이 달성해야 하는 목표를 설정하고 이를 달성하기 위해 무엇을 어떻게 얼마나 해야 할지 수치화하는 것을 의미합니다.
8) AARRR(Acquisition, Activation, Retention, Renenue, Referral)
AARRR은 서비스나 제품의 현주소를 파악하고 부족한 단계를 확인하고 개선 선략을 세우는 프레임워크입니다. 유입된 고객 한 명이 서비스 유입부터 최종구매에 이르기까지 발생하는 전체 여정을 의미하며 AARRR 5가지 단계로 나뉩니다. 「고객 유입 - 고객 활성화 - 고객 유지 - 고객 매출 - 고객 추천」을 의미하며 이를 통해 단계별 문제점을 파악할 수 있습니다.
9) Kanban Board : 칸반보드
칸반보드는 열, 카드를 사용하여 프로젝트와 워크플로우를 계획할 수 있는 기각적 프로젝트 관리를 말합니다. 워크플로우는 작업절차를 통한 정보, 업무의 이동을 뜻하며 작업 흐름을 말합니다. 칸반은 팀이 수행해야 하는 업무, 각 팀원이 맡을 수 있는 작업량의 균형을 맞추는 수단을 의미합니다.
10) 폭포수 모델
소프트웨어 개발 기법 중 하나입니다. 개발 생명 주기에 기반하고 있으며 한번 떨어지면 다시 올라갈 수 없는 폭포수처럼 소프트웨어 개발도 각 단계를 넘기 전 확실하게 매듭을 지어야 한다는 것을 강조하는 과정에서 지어진 이름입니다. 폭포수 모델의 장점은 관리가 용이하고 체계적으로 문서화가 가능하며 요구 사항의 변화가 적은 프로젝트에 효율적이라는 것입니다. 폭포수 모델의 단계는 「타당성 분석, 사용자의 기능과 성능, 신뢰도 등에 대한 요구 분석, 소프트웨어 설계, 프로그래밍, 통합 테스트, 소프트웨어 운용 및 유지 보수」입니다.